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同心同行同成长——如何培育核心客户?四招!

DATE:2019-4-30 0:00:00 来源:

2019年4月26日,“同心.同行.同成长”视贝2019样板市场观摩行活动,走进最后一站“红茶之乡”——广东英德市。

 

地域广,客情好


英德市,广东省面积最大的县级行政区,是一个山地环绕向南倾斜的盆地。据悉,英德市,市区范围小,多以村镇为主,镇与镇之间相隔十几公里。


乡镇如此偏远,而英德办事处的产品销量异常好。经英德办事处负责人慎经理介绍,进入英德市场开始,就注重客户培养。经过三年时间,很多潜力客户迅速成长为核心大客户,目前核心大客户数量占大多数。


想知道里面的门道,让我们走进英德市场瞧一瞧。

 

用品质赢得尊重


好产品,为自己代言。一件有趣的事物,能唤起我们对于生活的热情;一款有趣的产品,可以为生活赋予附加值。


英德办事处深谙经营之道:让好货,遇到真正需要的人。

 

观摩小分队,跟随慎经理的脚步来到一家店里。这家店非常壮观,里面摆了近10个视贝展柜。


看到这场面,小贝不禁跟老板娘唠嗑了几句。老板娘笑呵呵地说道,“我卖视贝一年多了,卖得很开心。起初我有卖别的产品,品质没保障,客户用得不舒心,我们也很糟心,很怕质量问题。经常看到视贝小肖(业务员)跑来跑去的,听到他解说视贝球泡灯质量好,我就尝试卖视贝产品,顾客反馈非常不错。后来我上了一个展柜,慢慢地越来越多。很多牌子来谈展柜的事情,我都拒绝了。”


老板娘还特意强调,卖了很多视贝产品都很不错,今年过年就卖了二十几个电磁炉。什么产品送过来都愿意卖,来者不拒


英德办事处通过产品坚挺的品质,赢得客户的认可,渐渐做大。

 

服务是一双隐形的翅膀


英德区域,山地环绕,客户之间距离比较远。做好客户的互动尤为重要。英德办事处的团队是这样做的。


1. 眼尖。英德办事处团队,每次到客户店铺,不能只为了推销产品。更多的是,走到店里,帮客户发现问题,提出建议,解决问题。小肖说“常常梦想自己能拥有一双隐形的''翅膀'',在客户需要帮助的时候,可以立即飞到他们的身边为他们排忧解难。”


2. 脚勤。人与人交流,互动的频率很重要。据慎经理介绍,由于地域范围,团队拜访客户的频率有所不同。近的村落,至少四天一次;远的村落,至少每月三次。


3.做客户的朋友对于客户来说,英德办事处的团队已经是他们最信任的“朋友”,而不是个“卖产品”的销售。


在我们拜访过程中,慎经理习惯性地从旁边的水果摊,买了几袋水果,送给了客户。客户见到我们,也像见到自家人一样,非常热情。


慎经理介绍,“我们的兄弟都很用心。有出门都会给客户带一些礼品或特产。客户有好东西也会送到我们这儿。还有更贴心的是,客户带孩子出来游玩时,也会叫上我们一起。



英德办事处的团队用行动告诉了我们,用真心换取众多客户的舒心和放心;用双眼及时发现客户的需求和难处;用双手解决客户的难题和困扰。


用心服务客户,赢得客户的心,客户更愿意与视贝一起成长。



发挥公司多元化品类优势


公司有照明、墙壁开关、排插、移动照明、线缆、生活电器、智能家居、卫浴等多系列产品,定位与分类十分鲜明。


英德办事处充分利用公司产品多元化优势,全面布局产品线,下沉渠道。五金店铺虽小,但视贝产品品类应有尽有。可谓是“麻雀虽小,五脏俱全”。


产品品项越丰富,则终端成交越容易实现,潜力客户轻松变成核心大客户。

 

 


大力度广告投放


小贝来到英德,入住酒店时,映入眼帘的是视贝大店招,那种熟悉感油然而生。


广告的作用,一是触及消费者,给消费者留下初步印象;二是形成记忆,不断重复,留下深刻的印象


在消费者的注意力被稀释、信息爆炸的时代,多形式的广告才能多方位走近消费者。


英德办事处在市场上投放了大量广告。慎经理介绍,英德办事处在2016年一年内就做了一千多块店招,为视贝品牌在英德市场打下了坚实的基础。



想穿透消费群体,还要通过多元化场景覆盖来强化消费者记忆。英德办事处利用包柱、不干胶、专柜陈列等方式,营造店铺广告氛围。


铝塑板的包柱,持久耐用↓↓↓

随处可见的不干胶,视贝反复出现在消费者的视线里。↓↓↓


专柜陈列,无形之中也是一种广告。英德办事处的专柜覆盖率达65%以上。↓↓↓


英德办事处从产品、服务、广告等方面多管齐下,迅速把潜力客户培育成核心大客户。只有打好市场基础,及时解决客户难题,促进终端网点的销量,让客户有钱赚。客户自然更愿意与视贝合作,齐心做好视贝。

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